[오픈마켓] 최적거래방식 by 인터넷쇼핑몰창업교육 최광종강사

 

 

11번가 셀러존 강사컬럼 기고 전문입니다.

http://seller.11st.co.kr/tpost/FrontTPostAction.tmall?method=getTPostBoard&unityBrdNo=54&sellGroupCode=CM031&brdInfoNo=85227072

 

 

 

 

판매 아이템 별 최적의 거래 방식 찾기
 


▶ 단품/묶음/딜은 구분해야지!

  11번가를 비롯한 오픈마켓에서 상품을 올리고 판매하는 방식은 크게 3가지 정도로 분류할 수 있다.
  하나의 상품을 노출하는 <단품>, 여러 개의 상품들의 조합 혹은 한 개의 상품 + 연관품으로 구성되는 <묶음>, 그리고 기획을 통해 검증된 상품을 특가로 제공하는 <딜>의 형태가 그것이다.
  하나하나의 상품을 단품의 제공하는 경우에는 광고보다는 검색효과를 봐야 하는 초기 셀러이거나 정확한 모델명을 통해 최저가 노출을 통한 판매(EX. 삼* 노트북 XE-230)를 해야 하는 셀러에게 추천할 수 있는 방식이다.
  이후 중급으로 올라서게 되면 본격적으로 광고를 집행하기 시작하는데 광고 집행 이후 동일한 광고비 집행 기준 구매전환율을 높이려면 당연히 고객이 원하는 수준의 고르기가 가능한 옵션들이 존재해야 한다. 쉽게 하루 1만원 광고비를 써서 한번 클릭을 받았을 때, 옵션이 1개 있는 것과 50개가 있다면 어떤 경우에 구매전환이 더 많겠는가? 당연한 이치다.
  끝으로 딜은 특정기간 동안에 기획된 상품을 특가로 제공하는 일종의 기획판매로 중고급에 해당하는 판매방식이다. 고객의 판단 기준 하에 상품의 수준 대비 훨씬 저렴한 가격에 박리다매로많은 상품을 판매 해 수익을 얻는 형태임을 명심해야 한다.
  
 

 
▶ 묶음과 딜, 아이템에 맞게 선택하자!

   오픈마켓 내의 여러 가지 형태의 거래방식을 이해 했다면, 우리가 반드시 점검해야 할 것은 다름 아닌 판매하고자 하는 아이템의 주 거래 방식이다. 가령 ‘블루투스 스피커’ 혹은 ‘침대’를 검색 했을 시, 거래 건수가 많은 건들의 상품을 보게 되면 대부분의 노출 형태가 쇼킹딜의 형태이고, ‘아기과자’를 검색할 경우에는 상대적으로 묶음의 형태가 대부분이다.
  동일한 수준의 상품을 가장 낮은 가격으로 사고자 하는 합리적인 오픈마켓 고객이라는 공통분모에도 불구하고, ‘아기과자’는 딜의 형태가 거의 없고, 블루투스 스피커와 침대는 왜 딜의 형태가 대부분일까? 아이템에 따라 거래방식이 특정 형태로 몰리는 이유는 다름 아닌 아이템에 대한 ‘가치”의 이슈가 있기 때문이다.
  “가격경쟁이 있는” 온라인 상에서의 거래라는 기본 속성이 있음에도 불구하고, ‘아기과자’는 소중한 우리 아기에게 줄 음식이라는 상징성과 신뢰의 이슈가 해결되어야 하는 아이템이기에 특정기간이 아닌 계속형태의 묶음 구성이 적당하다.
반면에 가성비가 중요한 아이템의 경우에는 더 “저렴한”의 가치가 더 중요해 지기에 그에 맞게 거래형태도 딜로 변하게 된다. 또한 판매자 관점에서도 브랜드 상관없이 모두 특가(!)로 경쟁하고 있는 ‘블루투스 스피커’를 나만 비특가로 판매한다면 누가 과연 구매할까? 그래서 시장의 거래방식과 흐름을 읽는 것이 중요하다.
 

 

▶ 기획전에 도전하자!

  오픈마켓에서 주로 거래되는 가격대보다 비싸지만 이전에 보지 못한 유니크한 상품이거나 혹은 브랜드나 인지도가 이미 검증되어 있는 아이템을 가지고 있고, 일시적으로 초특가로 진행할 수 있는 상황이라면 기획전을 노려 볼 만 하다. 가령 유니크한 디자인의 의류나 조명 등의 상품의 경우에는 기존에 주로 거래되는 상품의 가격대보다 비교적 높더라도 고객에게 충분히 소구 할 가능성이 있다고 판단되면 MD와 상의 해 얼마든지 이슈를 만들고, 매출을 기대 해 볼 수 있다.
  또한 기존 고객들이 계속해서 구매하고 있거나 인지도가 있어 판매가 거의 확실시 되는 검증된 상품을 한시적으로 특가로 제공할 수 있다면 이 또한 기획전으로 활용할 수 있으니 적극적인 MD어필을 통해 주요 구좌 노출을 통한 폭발적인 매출에 도전 해 보자. (가격 선을 지켜야 하는 총판의 경우에는 이런 기획전을 통해 일시적으로 재고소진이나 매출극대화를 가능한 동시에 기존 유통망 유지도 가능하니 가능하니 적극 활용 해 보자)


 
 
(주)찬란한컴퍼니 최광종 대표