[오픈마켓] 포트폴리오전략 by 쇼핑몰강사추천 최광종

   

11번가 셀러존 강사컬럼 기고 전문입니다.

http://seller.11st.co.kr/tpost/FrontTPostAction.tmall?method=getTPostBoard&unityBrdNo=54&sellGroupCode=CM031&brdInfoNo=72560206

   

   

   

오픈마켓 포트폴리오 전략

   

각색하면 다른 상품이 된다.

   

"여름에 요 상품 팔고 나면 이제 뭘 팔아야 하죠?" "저희는 사과를 팔고 있는데, 매출 띄우는게 한계가 많아요. 광고는 할대로 하는데…" "노출이 되어야 제 상품을 고객들이 많이 보는데.. 노출하는게 어렵네요."

오픈마켓 셀러뿐만 아니라 온라인을 통해 상품을 판매하고 있는 모든 판매자들의 공통적인 고민이다. 매출을 처음 띄우는 것도 그리고, 계속 유지하는 것도 중요한 이슈이기 때문이다. 이런 답보의 상황에서 포트폴리오 전략을 제안한다. 

   

포트폴리오! 자주 들어보기도 했거니와 우리가 자주 사용하는 단어이기도 하다. 특히 금융가에서 처음 사용하기 시작했던 이 단어는 '주식투자에서의 위험을 줄이고, 수익을 극대화 하기 위한 일환으로 여러 종목에 분산 투자 하는 방법'을 통칭하는 단어였고, 이후 비즈니스에서도 위험을 회피하기 위한 전략, 심지어는 매출 띄우기 전략으로도 활용 되고 있다.

   

   

1) 시즌별 포트폴리오

상품이란 PLC(Product Life Cycle)가 존재한다. 사람이 태어나고, 자라고, 그리고 죽는 일정의 생명주기가 있다면 상품도 마찬가지로 생명주기가 존재한다.  따라서 상품마다 차이가 있겠지만 상품 또한 고객들이 많이 찾는 시기가 있다면 반대로 찾지 않는 시기가 있다는 것이다. 가령 타이어를 온라인에서 판매한다고 하자. 1년 내내 같은 량이 판매 될까? 그렇지 않다. 장거리를 운전해야 한는 여름휴가철과 빙판길을 대비해야 하는 겨울 직전이 가장 판매량이 높다. 소위 성수기가 존재하는 것이고 이 성수기를 놓친다는 것은 온라인 판매에서 실패한다는 것이다. 또한 반대로 해석하면 비수기에 타이어를 많이 팔고자 광고를 하고 에너지를 많이 쓴다는 것은 시간낭비, 에너지 낭비다. 따라서 이런 비수기 기간에는 해당 기간 동안 성수기인(PLC가 살아 있는) 아이템을 계속 해서 이어 붙여야 일정한 매출을 유지할 수 있다.

[이미지출처 : http://intempus.tistory.com/913]

   

   

   

2) 가격대별 포트폴리오

   

사과를 파는 셀러라고 하자. 무게와 상관없이 나는 3만원대의 박스사과를 판다고 했을 때, 늘 3만원대만 팔 것인가? 그렇지 않다. "사과"라는 아이템 하나에도 다양한 고객이 존재하기 때문이다. 동일한 무게 기준으로 나는 3만원대 사과도 사과로 생각하고, 구매하지만 우리 어머니는 5만원이 넘지 않으면 먹을만한 사과로 생각하지도 않고 구매하지도 않는다. 즉 동일한 아이템을 진행한다면(사과 소싱처를 찾았다면 다양한 가격대를 구성하는 것은 어렵지 않다.) 다양한 가격대의 상품을 구성, 다르게 각색해 다른 고객에게 타겟팅 해야 한다. 즉, 3만원대의 사과는 합리적인 소비를 하는 젊은층을 타겟으로 5만원대의 사과는 고급사과로 인식시켜(썸네일, 상세페이지 컨텐츠, 별도 제공서비스, CS수준 등) 상대적으로 나이대가 있는 층에 판매하면 한 가지의 아이템이지만 다양한 "상품"을 만들 수 있다.

   

   

   

3) 목적 포트폴리오

   

동일한 상품을 팔고 있어도 해당 상품을 이용하는 고객의 니즈가 다르다면 전혀 다른 접근으로 상품을 노출하고, 더 많은 고객에게 내 상품을 팔 수 있다. 여성정장을 파는 셀러가 있다고 치자. 평소 30~40대 여성을 주요 타겟으로 정하고 해당 묶음을 구성하여 판매하다가도 결혼식이 많이 몰리는 4~6월, 9~11월에는 "결혼식하객패션"이라는 묶음으로 상품을 묶어 추가 상품묶음을 구성하면 평소 정장스타일을 잘 입지 않는 고객, 그리고 20대에게도 해당 상품을 판매할 수 있다. 주 고객이 아니라도 해당상품을 필요로 하는 상황을 인식하고 그에 맞춰 상품을 연결하면 얼마든지 새로운 고객을 확장 할 수 있다.

   

   

   

4) 묶음구성 포트폴리오

   

특히 오픈마켓에서는 묶음 구성이 중요하다. 판매량과 그에 따른 노출에서도 그렇고, 고객에서 쇼핑편이를 제공하는 관점에서도 묶음 구성은 오픈마켓에서 필수불가결이다. 그런데 이 묶음 구성이 하나가 아니고 2개라면, 2개가 아니고 3개라면? 고객을 만날 수 있는 노출 빈도는 훨씬 커진다. 특히나 특정 아이템의 묶음구성을 한 셀러가 모두 제공하고 있다면 해당 셀러에게 매출이 몰리게 되는 구조로 만들 수 있다. 가령 '롱원피스'라는 검색어를 쳤을 때 다수의 묶음 구성 중3~4개의 묶음 구성(롱원피스1~4)을 한 셀러가 노출하고 있다면, 한 개의 묶음구성을 노출하고 있는 셀러에 비해 다수를 노출하고 있는 셀러에게 구매가 몰릴 확률은 높아진다. 고객은 일정 개수의 묶음을 비교 해 보고 그 중에서 한 곳을 골라 물건을 구매하므로 동일한 아이템에서의 묶음 구성을 많이 가지고 있을수록 구매 할 확률은 높아진다.

   

소개 한 4가지 포트폴리오 전략 외에도 고객, 쇼핑패턴, 아이템의 특성 등 아이템과 해당 플랫폼의 특징을 지속적으로 파악하게 되면 필요에 맞는 전략적인 포트폴리오를 구성할 수 있다. 포트폴리오 전략은 판매에서 리스크를 최소화하고 롱런 할 수 있는 최소한의 전략임을 기억하자!

   

   

   

   

   

   

   

   

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