인터넷쇼핑몰창업절차 우선순위 틈새시장 발견법

11번가셀러존 강사컬럼에 기고된 컬럼입니다.

  틈새시장의 발견법

  1997년 한국에서 처음으로 전자상거래가 시작된 이래 벌써 20년이 다 되어간다. 그만큼 소비자들은 온라인 소비에 익숙해 졌고, 작년 한해만 온라인 거래액 65조, 올해 70조를 돌파할 것으로 예상된다. 이렇게 시장이 성숙되어감에 따라 온라인에서 거래되는 상품의 수는 이미 오프라인을 추월했고, 판매자 또한 많아진 것도 사실이다. 그렇다면 이러한 시장 환경에서 셀러가 할 수 있는 것은 가격을 더 낮게, 낮게 하는 것 뿐일까? 그렇지 않다. 곳곳의 틈새시장을 찾아내고, 틈새시장의 요구에 맞춰 조금만 조정해 준다면 틈새시장의 매출도 무시하지 못할 사이즈가 바로 온라인이다.





   ▶ 아이템 용도의 변경 

  틈새시장을 발견하는 것의 가장 정확한 방법은 수요가 있는 고객을 찾아내는 것인데 이것은 곧 우리 고객이 우리 상품을 왜 살까? 라는 고민에서 출발하게 된다. 가령 스탠드를 구매하는 고객들이 있다고 할 때, 이들은 집이나 사무실을 꾸미거나 조명으로 활용하기 위해 스탠드를 구매하게 된다. 그런데 자가소비에 의해서만 스탠드를 사는 것일까? 집들이나 결혼선물로 흔하게 하는 아이템이기도 한 이 아이템은 선물용으로 용도를 조금만 바꾸면 새로운 고객을 만들어 낼 수 있게 된다. 비단 선물만이 아니다. 개인에게 판매하는 여성정장의류는 결혼식장, 모델하우스 등의 업체에 유니폼으로도 판매할 수 있고, 액세서리-잡화는 기업의 판촉수단으로도 판매하는 식이다. 즉 아이템을 새로 개발하는 것이 아니라 고객을 조금만 바꿔주면 새로운 시장이 열리게 된다.
 

 
   ▶ 판매 단위의 변경 

  가성비(가격 대비 성능)라는 표현은 우리에게 너무나도 익숙한 표현이 되었고, 최근 들어서 사용량이 늘고 있는 가용비(가격 대비 용량)라는 표현도 이제 점점 자리를 잡아가고 있다. 사실 이 가용비라는 말은 엄밀히 말하면 판매 단위의 변경을 말하는 것과 다름없다. 오프라인 마트의 식품 코너에 가게 되면, ‘100g당 500원’와 같은 단위당 가격을 비교할 수 있는 기준가격이 표기되지 않는 곳을 찾아보기 힘들 정도다. 최근에는 온라인 마켓에서도 해당 표기를 상품명 근처에서 바로 확인할 있도록 노출되는 것이 일반화 되고 있어 훨씬 합리적인 소비가 가능해졌다. 따라서 기준가격이 명확히 바로 비교됨에 따라 셀러가 경쟁우위에 서려면 기준용량당 단가가 낮아져야 가격경쟁력이 생기게 된다. 과거에는 가격과 용량이 정확히 고객이 매칭하지 못해 다른 요소(상품명이나 디자인 등)에 의해서도 구매가 일어날 수 있었지만 지금은 아닌 것이다. 그래서 최근에는 판매가와 용량은 늘리는 동시에 기준단위당 판매액은 낮추는 전략을 많이 사용하고 있고, 이런 결과로 “인간사료”라는 표현까지 나올 정도이다. 판매금액에 따른 마진은 소폭 줄어들겠지만 용량을 늘려 판매량을 늘리는 전략을 사용하면 새로운 틈새시장을 개발 할 수 있다.

  
 

 

 

 

   ▶ 아이템 범위의 확대 : 바늘부터 항공모함까지 

  일반적으로 틈새시장을 찾는데 고객의 니즈를 조사하거나 경쟁사가 놓치고 있는 것이 무엇인지 확인하는 작업 등을 하게 되는데, 그래도 찾기 어렵다면 전혀 엉뚱한 방법으로 시도하는 경우도 있다. 솔루션의 도움을 받아 수백 개에서 수천 개의 상품을 일시에 업로드 하고, 특별한 광고 없이 자연 판매되는 상품들의 패턴을 분석하면, 새로운 틈새를 발견할 수 있다. 즉, 광고나 특별한 마케팅 활동을 하지 않았음에도 불구하고 해당 상품이 판매가 일어났다면, 해당 상품에는 고객에게 주어지는 이점이 분명이 있게 되는데 가령 가격, 찾기 쉬운 상품명, 경쟁자가 없는 상황 등 다양한 경우에 구매가 이뤄지는 것이다. 우리는 여기서 해당 상품의 셀링 포인트를 잡아 묶음딜로 구성, 생산성을 점검하여 과감하게 광고집행까지 진행되면 하나의 신규 틈새시장을 발견하는 동시에 단시간에 발견한 시장을 장악할 수 있게 된다.  손톱깍기, 쪽가위 등의 제품이 대부분 해당 방법으로 개발되었고, 자리 잡은 아이템들이다.  
 

 



(주)찬란한컴퍼니 최광종 대표

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