11번가 셀러존 강사컬럼 기고 전문입니다.
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팔리는 아이템의 조건
“우리는 평소 소비를 할 때, 언제 그리고 어떤 상황에서 돈을 지불하고, 물건을 사게 되는 걸까?”
크게 보면 ① 재화가 필요할 시점, ② 혹은 당장은 필요 없지만 필요가 예상되는 경우 구매를 고려하게 되고, 특히 재화를 얻게 하기 위한 거래비용이 다른 곳에 비해 낮다면, 즉 가격이 더 저렴하다면 일반적으로 구매는 더 가속화 된다. (가격이 극단적으로 낮은 경우에는 필요가 없는 경우에도 구매하는 경우가 있다) 결국 고객은 구매에 있어서 지불한 금액 대비 가치가 있다고 판단 했을 때만 구매를 하게 되는 것이다.
▶ 매스 상품의 조건
“그렇다면 고객들은 오픈마켓에서 어떤 물건을 사면서 잘 샀다고 생각할까?”
오픈마켓은 단독몰이나 종합몰에 비해 훨씬 대중적인 성격을 띠게 된다. 시즌에 딱 맞는 상품, 누구나가 사용하고, 사용방법과 가격에 있어 접근이 쉽고, 브랜드 상관없이 누구나 대체할 수 있는 상품이 매스상품이고, 이는 오픈마켓의 주 아이템이라고 할 수 있다.
가령 똑같은 의류나 잡화 아이템일지라도 조금 더 단순하고 심플한 디자인, 유기농 및 기능성이 높은 농수산물 보다는 상대적으로 대량 생산되어 유통되는 농수산물, 고급 원목 가구 보다는 합성 재질 가구, 개인커스터마이징으로 개인맞춤보다는 대량생산으로 선택의 대중성과 가격을 만드는 식이다.
오픈마켓은 소수의 타겟고객을 상대한다기 보다는 다수의 매스한 고객을 상대하는 플랫폼으로 이해하는 것이 더 맞다는 것이다. 물론 유니크하고 고가의 아이템이 매스상품이 되지 못하는 것은 아니다. 구체적인 예를 들어보면, 에코백을 만들어 파는 업체가 있다고 하자! 독특한 디자인에 손잡이, 끈라인 마감에 가죽을 사용하고, 고급안감까지 사용해서 만들었다면 가치 있는 상품이긴 하나 대중적인 상품은 아니다. 이런 경우에는 벨류엔지니어링(VE)¹ 를 통해 독특한 디자인 컨셉은 모티프만 살려 작은 오브제로 바꿔주고, 가죽은 인조가죽으로, 안감은 과감하게 없애 디자인 고유의 특성은 살리되 조금 더 가벼운 상품으로 변형, 대중성을 확보할 수 있게 된다. 이렇게 하면 원가를 떨어뜨리는 동시에 판매가를 낮출 수 있어 매스고객들의 접근을 훨씬 쉽게 할 수 있다.
▶ 오픈마켓 상품의 조건
소위 오픈마켓 내에서 짧은 시간 내에 “물건을 띄운다”라고 한다면 지불한 금액과 구매한 상품의 가치의 가치의 격차가 크면 클수록 성공확률은 높아진다! 사실 생각해 보면 당연한 것인데 판매자는 늘 고객이 아닌 판매자의 관점으로 생각이 변해서 당연한 것을 당연하게 받아 들이지 않는다.
즉 기존에 고객에게 인지된 브랜드파워를 빌려 판매를 하던지, 개인브랜드의 경우는 브랜드에 준하는 구매의 이유를 논리적으로 제시해야 한다.
우선 브랜드 파워를 빌리는 것은 어렵지 않다. 00믹스커피가 100pcs 한봉지에 1만원이 평소 거래가격인데, 내가 8천원에 유통할 수 있다면 게임 끝이다! 매스상품에 브랜드 가치, 가격우위까지 점하면 사실 자세한 상세페이지가 없어도 판매가 일어난다.
즉, 브랜드 파워가 있는 상품을 소싱해서 유통가를 조금만 낮출 수 있다면 판매가 보장된다.
(대량구매, 시즌선구매, 계약OEM구매 등을 통해 원가를 낮출 수 있다)
두번째로 개인브랜드의 경우 고객에게 브랜드파워에 준하는 구매의 논리를 제시하고 또 설득해야 하는데, 그것은 다름아닌 가성비에 있다. 즉 고객 인지상 비브랜드라면 해당 아이템에 브랜드 상품과 견주어 가성비가 좋아야 하고, 논리적으로 설득할 수 있어야 한다.
가령, 브랜드상품과 비교했을 때 30% 성능이 좋은데 브랜드상품과 가격이 동일하거나 브랜드 상품과 퀄리티가 동일한데 30% 저렴하다면 개인브랜드를 이용할 이유가 생기겠지만 그렇지 않다면 비브랜드 상품을 소비자가 살 이유는 전혀 없다.
내가 만들고 유통하는 물건이 가치가 있다고 스스로 판단하고 오해하는 오류는 범해서는 안된다.
주¹ VE(Value Engineering)는 1946년 미국 제너럴일렉트릭사(社)의 D.밀스를 중심으로 원가절감의 한 수법으로 개발되었으며, ‘불필요한 원가를 밝혀내어, 낭비적인 요소를 제거함으로써 가치를 보다 증대시키는 일’을 말한다.
(주)찬란한컴퍼니 최광종 대표
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